| 掙不到錢？你的銷售思維轉變了嗎？ |
| 發布日期：2019/4/23 發布者：zgytzs 共閱48309次 |
能成為銷售的人都是人才，不說很有才，但絕對是個“潛力股”，但同時壓力也是很大的，業績可是一把鋒利的刀，用直觀數字來說話的業績。但是同時我們也應該意識到銷售思維和銷售節奏也是很重要的，把握好銷售思維和銷售節奏，也能幫助我們取得更好的業績。
很多人會問自己的主管有沒有什么技巧和話術拿下訂單。這時候更多的要學會分析客戶，分析目前客戶的階段，是否足夠了解客戶的需求和痛點，過往跟進過程中做的好的地方和不足的地方，出現風險的地方，簽下這個訂單風險在哪里，是否會有同行進入，什么同行，他們的形式風格和方式會怎么樣等。
銷售不是賣
銷售不是賣，而是和客戶一起買！當你真正關心客戶的需求時，并且讓客戶感覺你是在幫他的時候，你就會發現，客戶把你當成了他們購買組織中的一員。
沒有同質化的產品
沒有同質化的產品，只有找不到需求差異的銷售。其實客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足客戶的需求的時候，才真正有力量。所以說差異不是在說產品，而是在說需求。
談判的本質
談判的本質并非是客戶在壓價，而是客戶在尋找低價在哪里。所以，作為銷售關鍵也不是降價，而是如何塑造出客戶認可的底價。這是所有談判技巧的核心所在。
客戶更會騙銷售
客戶騙銷售的次數遠大于銷售騙客戶的次數。至少四分之一的客戶在選型前就內定了供應商，而大部分銷售不會問自己和客戶倒霉的問題，以免毀滅心中的希望。
別談“友誼”
沒有人會因為“友誼”而從你這里買單。生意的本質是交換，而客戶之所以愿意交換，是因為他覺得自己賺了。他認為他得到的價值比他付出的“多”，雖然未必真的多，所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造“多”這個字展開的。
抓住時機
銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數第一，早早離開，否則，你的成本就太大了。
關鍵利益最重要
客戶是通過管狀視線看產品的，他只關心和自己有關的信息。90%的購買決定是基于10%的產品特點，客戶欲望是來自10%特點所帶來的關鍵利益。在這些關鍵利益被確認之前，他不會做出購買決定。
什么是銷售節奏？簡單說就是跟進周期。很多時候影響客戶合作時間的因素往往在跟進節奏上。
舉個例子：
你每四天跟進客戶一次，別的銷售每二天跟進客戶一次，那么到第十二天的時候你只跟進了三次，而對手跟進了六次。可想而知可能在你跟進第二次的時候已經被對手搶先一步了。
關于銷售的總結：
1、只要想到的要做的事情馬上會去做，哪怕這時候做不了也會用筆記下來等會去做，這是效率。
2、自己犯過的錯誤會用筆一一記下來，比如自己做的每個案子，每次失誤，沒考慮到的地方，這是總結。
3、老板交代的事情不管有多困難，我接下來的時候都不會說話，只會說：好的老板，我馬上去做。
4、遇到困難不要抱怨，解決問題是衡量一個人的能力最重要的方面，這是執行力。
5、對于聽到那些不喜歡聽的話，不喜歡的人或事，只要是對于自己沒有實質性的影響的，選擇一律忽略掉，時間長了，你會發現你更具有包容性。 |
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