| 吳松航：國產奶粉的營銷攻堅是破“心中賊”——更大的變革（下篇） |
| 發布日期：2020/2/13 發布者：佚名 共閱47040次 |
吳松航帶領團隊啃市場，傳播新理念的同時，在 2013年4月份，隨團參加了中國-新西蘭第五屆乳業對話，在與時任中國奶業辦公室主任的溝通中，吳松航指出，奶粉行業的問題，在過去主要是奶源的問題，而且以后還會存在。“乳業是一個長鏈條的產業，要真想發展好，必須把各個鏈條上的關鍵點控制好，包括奶源、工藝、配方和質檢。沒有好的奶源怎么行？”吳松航說。 吳松航建議到，要通過提倡濕法工藝，大力倡導畜牧業的發展，來引導生產企業重視養殖等前端建設。如果不做要求的話，企業就會從“怎樣賺錢最容易”的投機角度入手，而不是真正站在企業家的高度去做。目前，行業內出現的假洋鬼子品牌頻出，“劣幣驅逐良幣”的現象，根源就在此。 “如果這個行業投機商比較多，那這個行業就完了，所以一定要從引導投資商入手，不妨設立審查制度，企業要有自控奶源，你的奶源地在哪？你的奶源地產的奶能不能充足供給生產？如果說你的奶源只能做10噸奶粉，結果生產出來15噸，就要接受審查。這樣的話，企業在前端投入的資源就越來越多，產業鏈條發展就會越來越健康。”吳松航分析到。
2013年6月，國務院九部委聯合下發《關于進一步加強嬰幼兒配方奶粉質量安全工作的通知》；2014年5月，工信部公布了《關于奶粉企業兼并重組指導方案細則》。這兩個文件都明確表述出了對于采用自有可控牧場奶源、濕法工藝的嬰幼兒配方奶粉生產企業的支持，并將其作為嬰幼兒配方行業健康發展的方向進行引導。 時至今日，吳松航所倡導的好奶粉標準已經成為行業奉行的準則，包括飛鶴、輝山、完達山等知名奶粉品牌也在積極踐行好奶粉標準。安全可控的自有奶源、全產業鏈、濕法工藝、蛋白質數、菌落數、體細胞數等這些在當時看起來前衛的詞匯已經成為行業的流行詞匯。 這對吳松航而言意義非凡，這意味著他以一己之力影響了整個行業的發展！ 要知道，吳松航的理念在推行之初，是遭遇了不少的阻力的。不僅僅是經銷商的不認可，還有來自業內同行的反對之聲。在一次行業會議上，當吳松航正在演講的時候，一名同行直接走過來跟他講：“你要這么講，我們這種沒奶源的牌子沒法做了啊。” 精誠所致，金石為開。今天，很多的經銷商都接受和認同了好奶粉的標準理念，同行的態度也不同了，更多的是認可與尊敬。 不僅僅是因為三元奶粉的傲人成績，更因為，在國產奶粉的危急關頭，敢于剖析行業發展中存在的問題，敢于從根源上打破常規，甚至自我開刀的，三元是一個，還是唯一的一個。 當下與未來 從上市之初的籍籍無名，到消費者口碑六連冠品牌和經銷商眼中的實力派；從當初的年銷售額不足幾千萬，到今天數十倍的體量；從集團總部的“包袱”，到備受矚目的“業績新增量”。時至今日，三元奶粉已經成功逆襲，翻開了嶄新的發展篇章。 2016年，三元奶粉的表現尤其亮眼。
新工廠 2016年8月份，三元奶粉投資16億元打造的河北新樂工業園落成投產，據悉，該工業園是目前中國單體規模最大、裝備和工藝水平最高的現代化工廠。新工廠解決了三元奶粉當前發展中最為緊迫的問題：產能跟不上。新工廠將產能擴大了4倍。這為三元奶粉的接下來的發展提供了保障。 不僅如此，緊鄰工廠，三元奶粉正在建設中的目前中國單體規模最大的牧場，確保了在產能提升的同時，有充足的奶源供應。 2016年11月份，三元奶粉重磅推出了經過了喂養實驗后，新的愛力優奶粉配方，新品配方更貼近母乳，更適合寶寶的需要。
三元新品金裝愛力優嬰幼兒配方乳粉上市 新品上市的同時，三元奶粉還創造性地發布了中國母乳數據庫，也是迄今為止最完善的中國母乳數據庫。此前，依托三元食品的科研力量，在國家科技部的批準和支持下建立了國家母嬰中心，歷時三年，交出了第一份滿意的答卷。 不僅如此，截至目前，在市場覆蓋上，經過最近幾年的發展，三元奶粉已經走出北京，基本實現了全國布局，產品暢銷全國20多個省市市場。 “2016年，整個行業形勢更加嚴峻，三元奶粉能夠實現逆勢增長，是來之不易的”，吳松航總結到。談到未來的發展規劃，吳松航表示，三元品牌將繼續不遺余力進行上游的建設，提升品牌實力，同時大力進行科研創新，研發出更適合中國寶寶體質的嬰幼兒配方乳粉。 2016年，嬰幼兒配方乳粉注冊制的落地實施給很多企業以及嬰童渠道帶來了恐慌。而2017年，洗牌仍將繼續。但是，三元奶粉依舊要逆勢而為。吳松航透露，為了給消費者提供更好的選擇，依托新收購的工廠，2017年，三元奶粉還會推出3款主打接近母乳配方的新產品。 此外，三元奶粉還會進一步加強跟經銷商之間的溝通，不斷提升服務力。目前，三元奶粉的渠道重心在嬰童渠道，而且在吳松航看來，未來嬰童渠道仍會是嬰配粉銷售的主力。 而對于吳松航個人而言，站在新的高度，心境已經完全不同。今天，他想的不光是把三元奶粉規模做到多大，而是還要把它做得更強。 他坦言，跟一開始相比，今天面臨的壓力更大。“以前是看不到前途，更多是煩惱而不是壓力，而現在，三元有了一定的基礎，如果決策失誤的話，會帶來嚴重的后果，所以更多的是壓力而不是煩惱。以前是怎么翻騰都行，現在是必須翻騰的對。”吳松航說。 但是，吳松航指出，解決之道就是破“心中賊”，無論在過去還是在未來，只要記住這一點，就沒有攻克不了的難關。新時期，吳松航將繼續帶領三元奶粉在變革中謀求更大的發展。 小結：繼續領航！ 很多人對吳松航先生的第一印象是儒雅，幾乎所有見過吳松航的人都說：吳總十分平易近人。 而正是這樣一個人，每天300公里，奔赴全國各地，舌戰群雄。 正是這樣一個人，深入到消費者中，逢人就問：“你為什么買這個奶粉��？” 正是這樣一個人，身體力行，把奶粉生產的全產業鏈條摸了個透，厚積薄發。 儒生將才！ 吳松航堪稱典型的創業型領導人。我想，這也是為什么吳松航能夠入選國企楷模·北京榜樣十大人物的原因所在，北京榜樣十大人物的榮譽實至名歸！ 面對不斷加身的榮耀，吳松航在感恩的同時又十分謹慎，他時刻牢記自己的初衷：“我一定要讓我所做的事業和品牌成為我的榮耀！” 因為有這樣的企業家存在，我相信國產奶粉的反攻，指日可待！ |
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