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　　屈臣氏在全球門店已超5000家，年銷售額逾百億港元，業務遍及全球20多個國家和地區，成為全球首屈一指的個人護理用品、美容業以及護膚業的巨擘。

　　屈臣氏的成功經營管理之道，是眾多連鎖企業都難以復制的，但它的成功經營管理模式還是值得我們學習和借鑒的。那么對于我們從事的母嬰連鎖店可以在屈臣氏身上學到什么呢？

　　1、發現式布局和陳列策略

　　一個標準的屈臣氏店鋪，它普遍的SKU起碼達到6000個以上。但對于很多逛過屈臣氏店鋪的人來說肯定都有一個共有的印象——屈臣氏的商品豐富，且井然有序。再回過頭看咱們的母嬰店，雖然商品豐富但是看起來卻像是一個雜貨鋪，整個布局陳列比較亂，這是什么原因導致的？

　　據一位有過屈臣氏從業經歷的專業人士透露，屈臣氏在經對消費者的持續了解和分析研究發現，消費者對商品有2種不同的選擇模式：

　　一是“想要”的商品；

　　二是“必要”的商品。

　　“想要”的商品是指心理上很想得到的，因此消費者會被商品吸引或者會盡力找到；“必要”的商品是指日常生活中必需的，直接就會購買的。不同的心理選擇，就會影響到消費者的行為方式。

　　屈臣氏就通過將消費者“想要”的商品陳列在顯眼的區域或位置來吸引消費者走進店鋪并且在店鋪里不斷地“逛”和“找”來增加消費者的購買幾率；同時，將消費者“必要”的商品陳列在店鋪的非明顯的區域或位置來引導消費者更深入地走進店鋪。

　　另一方面，無論店鋪大小如何，區域上都有著不同的狀態，所謂的“活角”與“死角”。因此，屈臣氏將每個店鋪位置按價值劃分，并根據價值對商品的品類和商品進行有目的地陳列，從而最大化提高消費者購買的價值。這樣，消費者看到和感受到的就不是零亂，而是豐富了。

　　這就是屈臣氏店鋪發現式布局和陳列策略的成功。

　　2、系統化促銷策略

　　很多消費者覺得屈臣氏賣的產品好像都很便宜，那么屈臣氏到底在執行什么樣的價格策略呢？

　　其實屈臣氏是通過差異化和個性化來提升品牌價值，定價也一般相對較高。

　　但根據國人“實惠才是硬道理”的消費習慣，屈臣氏在大陸市場就執行了明確的低價策略。同時為了保證低價策略，還創新了很多促銷方式，讓低價策略不僅僅表現在表面的降低上，而是通過“加1元多1件”、“全線八折”、“買一送一”和“換購”的大力度促銷優惠策略，來吸引顧客眼球促進購買。

　　此外，屈臣氏更注重消費者心理研究，比如，新奇刺激的活動對有“小資情調”的白領一族更具有吸引力，屈臣氏就推出“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”，60秒內拿到的商品都屬于獲獎者，這樣的方式讓消費者因體驗新鮮刺激而津津樂道。

　　同時從2007年開始，屈臣氏更是推出了自己的會員卡，來加強讓利的長期性，從而保證低價策略的執行。

　　對于母嬰店來說，也可以借鑒此類促銷方式來刺激顧客的購買欲，也可以采取主題式促銷，營造顧客沖動性購買的氛圍。同時自己也可以針對消費者的需求，不斷嘗試創新的營銷方式，提高自己在行業競爭中的優勢地位和核心競爭力。

　　3、塑造個人護理專家的形象

　　走進屈臣氏，你會發現給人的感覺不是走進了一家超市，而是一家專業的個人護理店，為什么會有這種感覺呢？

　　這是因為精確鎖定目標消費群后，屈臣氏進而提出了“個人護理”的專業化服務和營銷概念。

　　店里不僅針對個人護理提供完備的產品線，同時還成立了一支強大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和供應商駐店促銷代表，免費提供各種皮膚護理等專業咨詢。

　　并且在店內設資料展架，陳列個人護理、保健營養分配和疾病預防治療方法等各類資料手冊。這樣，消費者很容易被店內的氛圍、營業人員的素質、商品的陳列、資料的發放等一系列專業化購銷手段所打動，這樣屈臣氏個人護理專家的品牌形象也因此深得人心。

　　反過來看我們的母嬰店連鎖，是否同樣給顧客塑造了一種育兒專家的形象呢？

　　相反，我們的導購很多人并沒有具備扎實專業的育兒知識和產品知識，在向顧客推薦產品時底氣還是有明顯的不足。

　　同時，店員的流動性太大也讓顧客沒辦法建立起穩固的信任，這樣的連鎖店又該如何去面對行業日趨激烈的競爭？希望就屈臣氏的成功經驗能帶給大家一點啟示，讓自己在競爭浪潮中能夠脫穎而出。