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建立門店整體運營思路，全面改善與梳理

思路和思想只是一個方向，還只是在精神層面上，具體的做法才是門店的精髓，在做精做強的經(jīng)營原則下，如果只是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，一會去做門店形象改造，一會去做貨品促銷，一會又給予人員過多激勵，這些短期內(nèi)有效或無效，但是過去以后，門店依然靠天吃飯，繼續(xù)照舊！

因此，只有建立門店整體運營的思路，全面改善和梳理才是上上策略，這就是仿佛是醫(yī)生治標(biāo)和治本的關(guān)系，只有從整體上解決了，才是長遠發(fā)展之道，整體運營主要包括以下六大要點。

1.整體運營的起點是門店布局與定位；

我們經(jīng)常有這樣的現(xiàn)象，開店的時候看別人，別人開我們就開，或者因為有一個鋪面機會，價格實惠，所以馬上開店，而開店后呢，將所有的貨品一股腦兒弄上去，上貨賣貨，招幾個人，生意好就萬事大吉，生意不好則關(guān)店，至于造成的損失則沒有去思考和估量，在這樣的情況下，又容易陷入一朝被蛇咬，十年怕井繩的怪圈，不敢開店，也拒絕開店，放棄應(yīng)有的機會從而導(dǎo)致停滯不前，因此，如何開店和做店是門店整體運營的起碼要求，在這里，我做了一個專賣店、專柜布局和定位的建議給大家，大家可以從中找到門店布局和定位的一些方法。

首先，門店布局思維需要從以下幾個角度來考慮：

1）地方性的商圈，次商圈，或步行街，或手機店鋪集中街區(qū)，要找到自己的目標(biāo)拓展街道；

2）看競爭對手和同類廠家的布局，他們的布局就是我們最好的參照；

3）跟隨大型百貨商場開店布局；

4）門店周正，光線充足，門頭突出以及是否有停車位都應(yīng)當(dāng)作為考慮對象；

5）門店布局需要有投入產(chǎn)出的核算思維，只有合算才能夠做拓展規(guī)劃；

其次，在不同的街道的不同門店應(yīng)當(dāng)具備定位思維：

1）核心步行街一般定位為旗艦店或者形象店；

2）次商圈一般定位為標(biāo)準(zhǔn)店或者基礎(chǔ)店；

3）手機店鋪集中區(qū)域一般定位為形象店或者標(biāo)準(zhǔn)店；

4）大型連鎖百貨商店一般定位為旗艦柜或者形象柜；

5）地方百貨商店一般定位為基礎(chǔ)店；

6）縣城一般定位為形象店或者標(biāo)準(zhǔn)店；

7）社區(qū)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般定位為特價折扣店。

布局和定位清楚了，門店升級或者開店目標(biāo)就明確了。

2.整體運營的基礎(chǔ)是門店貨品規(guī)劃；

在門店布局和定位清晰以后，就要針對門店的定位展開清晰的貨品規(guī)劃，貨品規(guī)劃主要體現(xiàn)在四個方面，新老機型，價格區(qū)間，款型對比，庫存量。這四個方面首先根據(jù)門店的定位會有一個基礎(chǔ)建議，但是貨品規(guī)劃必須結(jié)合歷史數(shù)據(jù)，門店周邊競爭對手，結(jié)合當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣的差異化和慣性來進行調(diào)整和完善，當(dāng)然，貨品規(guī)劃是需要做兩個動作的，一個是訂貨會的時候進行貨品整體規(guī)劃，第二就是在實際銷售過程中進行貨品規(guī)劃的完善。貨品規(guī)劃不是一成不變的，在實際的動態(tài)銷售過程中，我們必須靈活機動，尤其在一個城市內(nèi)必須有強烈的橫調(diào)意識，讓門店之間的貨品形成區(qū)域一盤棋，甚至全省一盤棋是至關(guān)重要的。一店一策去做好相應(yīng)的規(guī)劃。

3.整體運營的重點是門店形象工程；

門店定位和貨品結(jié)構(gòu)清晰了，下一步就是門店形象工程了，針對門店形象工程主要有以下三項工作，一個是門店裝修形象，一個是門店櫥窗展示，一個是貨品陳列形象，門店裝修形象是公司整體規(guī)劃的，當(dāng)然，公司也需要根據(jù)門店定位來進行SI規(guī)劃和設(shè)計，而櫥窗和貨品陳列則必須有以下幾個工作要求：

1）結(jié)合門店的定位決定櫥窗和展示的貨品方向；

2）結(jié)合貨品銷售重點展開櫥窗和貨品陳列調(diào)整；

3）貨品陳列從類別、風(fēng)格款式、顏色、搭配上有效分區(qū)和呼應(yīng)；

4）強化次銷售邊緣區(qū)和收銀臺的產(chǎn)品布置；

5）強化門頭和門口的布置宣傳氛圍；

4.整體運營的核心是門店推廣的特色和節(jié)奏；

前面講的都是門店靜態(tài)銷售的方法，靜態(tài)銷售的核心是依靠品牌力，是銷售拉力，在品牌力不足夠的情況下，就需要動態(tài)銷售來推動生意的發(fā)展，門店推廣時核心。

1）要關(guān)注每一個產(chǎn)品上市波段和每一個節(jié)假日的銷售推廣方案的設(shè)計，要圍繞著消費者的購物心理來展開推廣活動；

2）每一個推廣活動的執(zhí)行都必須明確推廣銷售目標(biāo)和任務(wù)，并有明確的推廣活動的培訓(xùn)與要求；

3）每一個推廣活動執(zhí)行的關(guān)鍵是需要做好推廣店內(nèi)、店外氛圍的布置，同時也要做好顧客的告知；

4）每一個推廣活動都需要結(jié)合競爭對手的情況進行調(diào)整和完善，確保活動有效；

5）每一個推廣活動都需要總結(jié)和評估活動效果，為下一次活動執(zhí)行積累經(jīng)驗；

6）當(dāng)門店銷售處于低潮時，一定要策劃大型活動造勢宣傳，集中熱賣。

5.整體運營的關(guān)鍵是顧客管理和維護；

門店生意的穩(wěn)定是需要顧客的穩(wěn)定性來保證的，顧客的積累就是生意的積累，因此，整體運營的關(guān)鍵是顧客管理和維護，顧客管理和維護除了顧客接待的熱情，手機挑選的專業(yè)協(xié)助，門店休閑區(qū)的設(shè)置外，更重要的是VIP顧客管理提升：

1）要積極發(fā)展VIP顧客，建立顧客檔案；

2）針對新品和促銷要及時通知VIP顧客；

3）在推廣活動設(shè)計時要有專門的VIP顧客特別活動；

4） 主動幫助顧客兌換積分，讓顧客有更多的尊享；

5） 可以定期實施會員節(jié)，通過會員節(jié)活動來提升顧客消費積極性。

6.整體運營的保障是門店導(dǎo)購管理與激勵。

推廣、顧客管理都是動態(tài)銷售，而所有的動態(tài)銷售推動是依靠人來實現(xiàn)的，因此，門店導(dǎo)購的管理與激勵是整體運營的保障：

1）堅決在培訓(xùn)后上崗，產(chǎn)品、服務(wù)、技巧培訓(xùn)缺一不可；

2）統(tǒng)一著裝和規(guī)范要求；

3）堅持晨會和分享，通過每天的任務(wù)意識和經(jīng)驗分享提升工作績效；

4）設(shè)立以任務(wù)為導(dǎo)向的薪酬激勵體系；

5）建立導(dǎo)購升級體系和成長通道，促進門店的歸屬感；

6）季度區(qū)域大培訓(xùn)和季度店長公司培訓(xùn)，提升門店管理能力。