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　　此次疫情中受損較重的企業(yè)大多是脫離電商的實(shí)體企業(yè)，電商企業(yè)反而因?yàn)?ldquo;宅經(jīng)濟(jì)”的機(jī)遇，強(qiáng)勢(shì)上漲了一波熱度。

　　很多社交電商也在疫情防控階段，改變以往單一的燒錢獲取用戶方式，利用直播、專場(chǎng)銷售等營(yíng)銷方式，幫助企業(yè)共克時(shí)艱，趁此機(jī)會(huì)打了一個(gè)漂亮的翻身仗。

　　今天我們就來(lái)聊聊社交電商。

　　電商的下半場(chǎng)

　　狄更斯在《雙城記》里說(shuō)：這是最壞的時(shí)代，也是最好的時(shí)代。

　　對(duì)當(dāng)下的電商，也是如此。

　　壞，莫過(guò)于崩潰。最近幾年里，京東、天貓、拼多多、網(wǎng)易嚴(yán)選、蘇寧易購(gòu)、小米商店、必要商城……各大電商平臺(tái)，打營(yíng)銷戰(zhàn)、打價(jià)格戰(zhàn)，其背后都是一場(chǎng)場(chǎng)流量戰(zhàn)。

　　而流量，已經(jīng)枯竭。羅振宇曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“曾經(jīng)的互聯(lián)網(wǎng)，那是一個(gè)伊甸園的時(shí)代。到處是飛禽走獸，到處是食物。大量的人口正在涌入互聯(lián)網(wǎng)，那個(gè)時(shí)代用流量思維，也還合理；但隨著流量越來(lái)越貴，我們不得不走出伊甸園，那種伸伸手就能在樹上摘果子的時(shí)代，再也不會(huì)回來(lái)了。”

　　好，莫過(guò)于新生。這同樣也是一個(gè)謀生自由的時(shí)代，甚至連空氣都能賣錢，這也是一個(gè)“U盤化生存”的春天，系統(tǒng)到處都是，只要肚里有貨，插入便能運(yùn)行：

　　2019年超級(jí)網(wǎng)紅李佳琦，淘寶直播粉絲數(shù)700萬(wàn)，他的賺錢按秒計(jì)算，他曾15分鐘賣掉15000支口紅。今年618，他用3分鐘賣出5000單資生堂紅妍肌活精華露，銷售額超600萬(wàn)。

　　同樣，董明珠也開始在全國(guó)各地安利自己的店鋪。從蘋果到小米；從芙蓉姐姐到李佳琦；從“雕爺牛腩”到“外婆家”；從羅振宇到吳曉波……這些都是粉絲經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造的奇跡。

　　營(yíng)收價(jià)值是粉絲經(jīng)濟(jì)最直接的體現(xiàn)，而粉絲經(jīng)濟(jì)的背后，是基于信任。

　　消費(fèi)者信任吳曉波的商業(yè)觀察，信任羅振宇的獨(dú)到見解，所以才能夠帶來(lái)流量，進(jìn)而商業(yè)變現(xiàn)。因此，粉絲經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)，是對(duì)社交關(guān)系的一次價(jià)值確定。

　　而基于這種社交關(guān)系，這幾年來(lái)，“社交電商”這一概念開始風(fēng)靡中國(guó)。

　　社交電商為什么越來(lái)越火？

　　為什么“社交電商”會(huì)越來(lái)越火呢？

　　最近幾年，經(jīng)濟(jì)界普遍提及“新零售”。劉潤(rùn)老師在《新零售》一書中講，無(wú)論是零售和新零售，最終都逃不過(guò)人、貨、場(chǎng)3個(gè)維度。

　　從人的角度上講，越來(lái)越碎片化、去中心化，無(wú)數(shù)的小眾崛起。原來(lái)的時(shí)候都是明星代言，現(xiàn)在你身邊的健身教練、舞蹈老師、甚至你的叔叔阿姨，湖邊釣魚的大爺，都可能給你推薦各種專業(yè)產(chǎn)品。

　　這其實(shí)可以理解為“粉絲經(jīng)濟(jì)”的衍化版，如果說(shuō)粉絲經(jīng)濟(jì)是KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖），那么社交電商就是無(wú)數(shù)個(gè)KOC——關(guān)鍵意見消費(fèi)者。

　　因?yàn)槟銓?duì)他們更熟悉，所以也更信任。同樣，你自己也是別人的KOC，如果你遇到好用的面膜，你會(huì)忍不住發(fā)到你的閨蜜群里；你買到一個(gè)好看的衣服，室友看到后也會(huì)跟你要購(gòu)買鏈接；你吃到一次好吃的牛排，你會(huì)發(fā)個(gè)朋友圈、拍個(gè)抖音，底下也會(huì)有很多人評(píng)論，這是哪里？

　　這其實(shí)就是還未被完全開發(fā)的“私域流量”。說(shuō)白了，“公域流量”就是大盤流量，像天貓、京東等平臺(tái)，而“私域流量”是屬于自己的流量。淘寶、天貓等，他們天生缺少互動(dòng)屬性，而“私域流量”就在我們身邊，我們自己就可以運(yùn)營(yíng)，像朋友圈、抖音，以及微淘、問(wèn)大家、快手直播等。

　　著名財(cái)經(jīng)作家在吳曉波就曾經(jīng)在今年8大預(yù)測(cè)中坦言，將會(huì)有三大商業(yè)模式創(chuàng)新：圈層社交、私域電商、會(huì)員制。

　　因?yàn)樵谒饺祟I(lǐng)域，一個(gè)很重要的點(diǎn)是“圈層社交”。圈層可以是基于興趣、文化、游戲、運(yùn)動(dòng)等各個(gè)方面，也可以基于年齡、性別等范圍。

　　比如說(shuō)，你手機(jī)微信群里，一定有各種活動(dòng)群，其中有幾個(gè)是你最關(guān)注的：XX縣的舞蹈群，XX約飯群，XX釣魚群，XX跑步群，XX游戲群、XX護(hù)膚群……這些都是一個(gè)個(gè)“圈層”。如果你是一個(gè)愛(ài)美的人，XX護(hù)膚群群主突然推薦你一款好用的面膜，價(jià)格合理，你也一定想要去試試。

　　還有80后愛(ài)刷的BBS和陌陌，90后越來(lái)越愛(ài)加入的興趣小組，B站、KEEP、毒App、悅跑圈等，這些都屬于“圈層社交”，其中有著大量的“私域流量”。

　　另外，從新零售“貨”的角度上講，因?yàn)橄M(fèi)者越來(lái)越“有個(gè)性”，產(chǎn)品也越來(lái)越去中心化。原來(lái)的時(shí)候，都是工業(yè)巨頭，惠普、寶潔、索尼，如今越來(lái)越多的“小而美”的品牌，不斷在細(xì)分領(lǐng)域向巨頭發(fā)起挑戰(zhàn)，切割大象們的市場(chǎng)份額。

　　這些新產(chǎn)品，除了越來(lái)越“有個(gè)性”，也更有“性價(jià)比”，滿足新消費(fèi)者們?cè)絹?lái)越“理性”的消費(fèi)訴求。

　　從“場(chǎng)”的角度，電商早就不再局限于四大平臺(tái)，“社交”越來(lái)越強(qiáng)，“電商”越來(lái)越弱，電商領(lǐng)域的流量，從公共平臺(tái)，越來(lái)越多地轉(zhuǎn)向私人領(lǐng)域。

　　所以說(shuō)，帶有社交基因的電商，更能借助“圈層社交”，挖掘到“私域流量”，從“人、貨、場(chǎng)”的角度，都更高效和優(yōu)化，這也就是為什么“社交電商”越來(lái)越火的原因。

　　社交電商需要注意的三個(gè)要點(diǎn)

　　無(wú)論是“私域流量”還是“圈層社交”也好，有三個(gè)最關(guān)鍵的點(diǎn)，是需要要注意：

　　一、“社交電商”不是簡(jiǎn)單的微商

　　很多人會(huì)覺(jué)得，“社交電商”就是開個(gè)微店，發(fā)個(gè)朋友圈，等著別人來(lái)買東西。這樣的話，其實(shí)就是等于淘寶的微信版。

　　但“社交電商”不是。“社交電商”最核心的基因在于“社交”，信任是社交電商的基礎(chǔ)。

　　比如說(shuō)，你在生活中是個(gè)美妝達(dá)人，你給閨蜜推薦的唇膏她才會(huì)喜歡，否則她不會(huì)去買你推薦的東西；你平時(shí)唱歌很好，你推薦的KTV，室友和同事才會(huì)去；你平時(shí)是個(gè)“吃貨”，同事聚餐才會(huì)找你推薦餐館；你是個(gè)書迷，朋友圈推薦的書，才會(huì)有更多人去看。

　　所以，這種模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是僅僅發(fā)個(gè)朋友圈。微信雖然有10億用戶，但是很多人會(huì)覺(jué)得微商很low，主要是這樣的信息沒(méi)有價(jià)值，還會(huì)干擾朋友圈的體驗(yàn)。每個(gè)人的時(shí)間都是寶貴的，在瀏覽信息時(shí)，大家都想用最短的時(shí)間，獲取最有價(jià)值的信息。

　　這種感受就像沿途看風(fēng)景，本來(lái)心情愉悅，你卻在旁邊扔點(diǎn)垃圾，甚至做些不雅的動(dòng)作。會(huì)弄的大家很尷尬，只好繞道而行，就會(huì)把你屏蔽。

　　在“社交電商”里，你首先要推銷的是你自己，然后才是產(chǎn)品。這樣，每個(gè)產(chǎn)品才會(huì)有溫度，才會(huì)有情感溢價(jià)。

　　舉個(gè)例子，安利作為“社交電商”的代表企業(yè)，有個(gè)創(chuàng)業(yè)模式叫“三個(gè)一”模式——“一部手機(jī)、一個(gè)興趣、一群朋友”。

　　一個(gè)手機(jī)不多解釋。“一個(gè)興趣、一群朋友”是指基于興趣愛(ài)好的“社交”。在安利，有美食、美體、美容、美媽四大生活圈，每一個(gè)伙伴，都是這個(gè)圈中的專業(yè)達(dá)人，是這個(gè)圈子里的KOL和KOC。

　　有一個(gè)叫李姝（化名）的安利營(yíng)銷人員，她22歲，抖音有2300個(gè)粉絲，但卻從來(lái)不因?yàn)槭?ldquo;賣安利的”而惹人討厭。

　　她并不直接推銷安利產(chǎn)品，更多是拍一些自己表演出來(lái)的有趣、搞笑視頻，并隨手將安利產(chǎn)品以道具的形式不著痕跡地“安利”給觀看者。安利出品的XS（一款能量飲料）飲料瓶、紐崔萊蛋白粉、雅姿面膜產(chǎn)品等都出現(xiàn)在她的視頻中。

　　所以說(shuō)，社交電商不是僅僅借助社交的方式來(lái)繼續(xù)透支流量。如果忽略了對(duì)于新技術(shù)、新模式等新元素的加持，一旦流量不再，資本退潮，社交電商也會(huì)成為一個(gè)過(guò)客。

　　二、部分企業(yè)的失敗，不代表社交電商的失敗

　　一個(gè)新模式的崛起，一定會(huì)有一個(gè)探索過(guò)程。這幾年里，很多企業(yè)都冠上“社交”電商的名頭，甚至一些企業(yè)，通過(guò)惡意鏈接分享，來(lái)榨取流量。還有一些企業(yè)，用社交電商的方式，進(jìn)行去庫(kù)存操作。

　　這樣的操作，是注定要失敗的。應(yīng)該講，這樣的操作，無(wú)論是否冠上“社交電商”的名頭，都是注定要失敗的。

　　商業(yè)的本質(zhì)是要越來(lái)越懂消費(fèi)者，而不是借著新噱頭，去欺詐消費(fèi)者。

　　一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不對(duì)路，說(shuō)明不是市場(chǎng)真正需要的。如果借著“社交電商”的渠道，把這些庫(kù)存消化掉，而不是去想辦法改造上游產(chǎn)品，造不出真正有價(jià)值的東西，會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)極大的傷害。

　　當(dāng)下消費(fèi)的主旋律是消費(fèi)升級(jí)，如果把“社交電商”變成劣質(zhì)商品的集散地，最終一定會(huì)與市場(chǎng)脫節(jié)。

　　任何一個(gè)行業(yè)，在前期發(fā)展，都要走過(guò)一段黑暗的摸索期。部分企業(yè)的失敗，不代表這個(gè)新模式的失敗。這幾年來(lái)，也涌現(xiàn)出一大批新“社交電商”的代表。比如，云集微店、有好東西、貝店、什么值得買等；甚至海爾也推出了順逛平臺(tái)，把員工和用戶粉絲化，變成自己的終端；還有安利，順應(yīng)社交電商的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了業(yè)務(wù)模式和品牌的升級(jí)，轉(zhuǎn)型成為更加年輕化、時(shí)尚化的生活方式品牌。

　　所以，對(duì)于社交電商的未來(lái)，不妨再等等看。

　　三、流量越來(lái)越下沉

　　國(guó)家統(tǒng)計(jì)局有這樣一組數(shù)據(jù)：

　　2018年中國(guó)人口總?cè)藬?shù)為13.9億，其中北上廣深四個(gè)一線城市的人數(shù)只有不到1億，即使算上新一線城市，也是不到3億的人口數(shù)量。剩下的10億人，分布在中國(guó)的300個(gè)城市、2856個(gè)縣、41658個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和662238個(gè)村落中。

　　由此可以看出，一線城市負(fù)責(zé)創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)，三四線城鎮(zhèn)才是主流消費(fèi)市場(chǎng)。

　　實(shí)際上，三四線城市有近10億用戶，但他們的需求長(zhǎng)期被忽視，而且生活也沒(méi)有能夠及時(shí)享受到移動(dòng)互聯(lián)的便利。就像今年中泰證券首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家李迅雷調(diào)研說(shuō)的，中國(guó)仍有10億左右的人沒(méi)坐過(guò)飛機(jī)，至少5億人沒(méi)用上馬桶，中國(guó)本科以上學(xué)歷也只占全國(guó)人口的4%。

　　但是三四線城市正在崛起。電商下沉，流量巨大。原來(lái)的時(shí)候，因?yàn)槲锪骰A(chǔ)設(shè)施建設(shè)不夠，無(wú)法解決“最后一公里”問(wèn)題。但如今隨著基礎(chǔ)設(shè)施越來(lái)越完備，電商也越來(lái)越下沉。

　　而且，三四線城市的人們，由于工作更穩(wěn)定，更按部就班，所以閑下來(lái)的時(shí)間就需要有些事情做。這就是為什么去年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用中，即時(shí)通訊排到了第一名。而且越來(lái)越多的App，也開始將功能延伸到社交領(lǐng)域中。

　　“社交電商”在三四線市場(chǎng)，同樣紅利巨大。一是人口巨大；二是消費(fèi)群體對(duì)奢侈品品牌傾向度更低，更愿意選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品；三是三四線市場(chǎng)對(duì)于社交的需求更旺盛，經(jīng)常聽見大家約各種局。

　　洞悉到這些新商業(yè)變化后，為了順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)社交商業(yè)趨勢(shì)，目前安利把90%的業(yè)務(wù)都已搬到了線上，推出了社交電商平臺(tái)“安利云購(gòu)”，還上線了一個(gè)輕入口叫“安利微購(gòu)”。現(xiàn)在，越來(lái)越多的創(chuàng)客在安利創(chuàng)業(yè)平臺(tái)上，享受社交電商市場(chǎng)的紅利。

　　長(zhǎng)沙張女士，她已經(jīng)擁有了自己的“云購(gòu)微店”，不必像開淘寶店一樣，要自己搭建、自己上貨、自己賣貨、自己遞送，而是直接“拎包入住”，輕松開張。這其實(shí)是解決了小微創(chuàng)客們，對(duì)于工廠和物流上的難題。

　　張女士的云購(gòu)微店還有很多個(gè)性化的功能和標(biāo)簽，比如分享自己精彩生活照片，與自己的實(shí)體工作室形成O2O互補(bǔ)互動(dòng)等，也可以把產(chǎn)品信息一鍵分享給朋友。

　　這其實(shí)就是安利（中國(guó)）總裁余放說(shuō)的，安利2.0時(shí)代，就是希望幫助創(chuàng)業(yè)者做到生活和創(chuàng)業(yè)相融合，打造“生活就是工作，興趣就是事業(yè)，朋友就是伙伴”這樣一種人性化創(chuàng)業(yè)模式。

　　“社交電商”時(shí)代，我們應(yīng)該向安利學(xué)習(xí)什么？

　　為什么要舉個(gè)安利的例子，因?yàn)檎f(shuō)起“社交電商”，便繞不過(guò)安利。

　　安利是一家十分具有社交基因的企業(yè)，它是1959年創(chuàng)業(yè)起步，總部位于美國(guó)密執(zhí)安州的亞達(dá)城，如今已有60年的歷史，目前已經(jīng)成為世界知名的大型日用消費(fèi)品生產(chǎn)及銷售商，業(yè)務(wù)遍布100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，曾經(jīng)為百萬(wàn)創(chuàng)業(yè)者提供過(guò)創(chuàng)業(yè)支持。

　　但是在今天，隨著轉(zhuǎn)型升級(jí)，它有三點(diǎn)特別值得“社交電商”企業(yè)學(xué)習(xí)：

　　一、產(chǎn)品更年輕，復(fù)購(gòu)率更高

　　相比于一些企業(yè)，借助“社交電商”去庫(kù)存，安利更愿意改造上游環(huán)節(jié)，不斷推出年輕、創(chuàng)新的產(chǎn)品，比如說(shuō)XS飲料、雅姿彩妝等。

　　此外，安利微購(gòu)上的產(chǎn)品，大多是復(fù)購(gòu)率高，輕量化的產(chǎn)品，比如面膜、益生菌、卸妝巾等。這些產(chǎn)品就是要讓賣家賣得爽，買家買得爽。

　　二、流程簡(jiǎn)單，收益及時(shí)

　　凱文凱利曾經(jīng)提出過(guò)“一千個(gè)鐵桿粉絲”原理，對(duì)企業(yè)而言，當(dāng)人人都變成創(chuàng)客，又豈止1000個(gè)粉絲；而對(duì)個(gè)人而言，在一個(gè)興趣社群中，有100個(gè)粉絲，就足以支撐變現(xiàn)。

　　所以說(shuō)，這種模式下，幾乎人人都是創(chuàng)客，人人都可以在自己的專業(yè)和興趣領(lǐng)域成為KOC，用專業(yè)和信任進(jìn)行變現(xiàn)。

　　三、每一個(gè)“網(wǎng)紅”，都不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗

　　在安利，每一個(gè)網(wǎng)紅都不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，公司就是創(chuàng)客們的MCN機(jī)構(gòu)，是創(chuàng)客們的網(wǎng)紅孵化器，不斷推出美麗變形記等培訓(xùn)，賦能創(chuàng)客，幫助他們打造個(gè)人IP，提升影響力。

　　這三點(diǎn)，是做“社交電商”和打算做“社交電商”的企業(yè)，值得學(xué)習(xí)的一些思維和模式。以上也是未來(lái)，不得不思考的新商業(yè)模式。