| 銷售業(yè)績下滑？ 請用十大“良方”！ |
| 發(fā)布日期：2020/8/13 發(fā)布者：zgytzs 共閱9308次 |
很多銷售抱怨現(xiàn)在生意難做，市場環(huán)境不好，但我們要知道的是，未來生意只會越來越難做，競爭也只會越來越激烈。銷售業(yè)績下滑，必然是以下十點中的某條或是幾條沒做到位： 01 問清楚顧客的需求 當(dāng)顧客面臨無數(shù)的選擇，他是盲目的，他也想找一個值得相信的導(dǎo)購人員進(jìn)行訴說。那么，我們?nèi)缧杼綄ゎ櫩偷男枨螅枰獑枌讉�關(guān)鍵的問題： 1、請問是為您自己選還是為您的家人選呢? 2、您最關(guān)心的是什么? 3、您的預(yù)算大概在什么范圍? 4、您對款式有沒有特別的要求? 02 聆聽顧客的心聲 優(yōu)秀的導(dǎo)購學(xué)會讓顧客說話，并仔細(xì)聆聽顧客的心聲，體會客戶內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽客戶，是對客戶的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。 03 重點介紹顧客最關(guān)心的三個核心賣點 顧客細(xì)看一款產(chǎn)品，顧客注意力集中，顧客問你一些細(xì)節(jié)的時候，顧客變得主動的時候；這些信號就告訴我們客戶感興趣了。當(dāng)顧客對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時候，是我們給其做詳細(xì)賣點介紹的最佳時機(jī)。 介紹產(chǎn)品賣點，要重點介紹顧客最關(guān)心的利益點和最客戶的好處，以及競品進(jìn)行有效的比較，講一個賣點，就要把它講透。顧客最關(guān)心的問題點一般不會超過三個，所以一口氣講十個賣點的銷售人員，顧客基本記不住。甚至客戶會覺得你在吹噓。 04 適度熱情 過猶不及，模式化，機(jī)械化或者過度的熱情，都會讓顧客感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。 我們需要熱情和服務(wù)，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環(huán)境和氛圍，說話的方式，語速語調(diào)一定要平緩，自信，堅定，抑揚頓挫，體現(xiàn)出公司的形象，大氣，品質(zhì)。 05 讓客戶盡情的體驗產(chǎn)品 介紹產(chǎn)品，不但會說，還要學(xué)會演練產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臅r候，創(chuàng)造機(jī)會讓客戶體驗。客戶對自己體驗過的產(chǎn)品，感受是最深的。很多時候，客戶購買的是感覺，感覺一個點吸引了客戶，就達(dá)成了交易。 06 有針對性的引導(dǎo) 在日常的店面銷售中間，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進(jìn)來后，問了幾款產(chǎn)品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢？ 顧客方面的原因：他隨便看看，沒有拿定買什么樣的？沒有符合自己要求的產(chǎn)品，沒有吸引客戶的地方。 導(dǎo)購人員方面的：自己沒有專業(yè)度，把握不了客戶的需求點，興趣點，不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求，對導(dǎo)購人員的言談，舉止不感興趣。 07 真心的去幫助客戶 要把產(chǎn)品銷售出去，導(dǎo)購人員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，而不是為了完成銷售任務(wù)，為了銷售出去產(chǎn)品而功利性的去算計客戶。 08 顧客需要承諾 顧客相信證明，更需要我們營銷人員拿出承諾;讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時也更不要夸大和胡亂承諾。 09 顧客需要成功案例和證明 耳聽為虛，眼見為實。除了講述之外，需要我們給他們一些資料，彩頁，證書，收據(jù)，客戶檔案等證明。 10 不要輕易降價 顧客說：太貴了。他是真的感覺貴嗎？這背后有其他意思：顧客可能感覺不值這么多錢，也可能沒有那么多預(yù)算，也可能感覺害怕上當(dāng)受騙。 總之，當(dāng)客戶感覺產(chǎn)品價格貴時，銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價值和附加價值。而不是隨便降價。 |
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